Einträge ins Klassenbuch wird es nicht geben. Nachsitzen muss heute auch niemand. Die Schüler sind schließlich freiwillig hier. 13 erwachsene Männer fläzen in den Stühlen wie zu besten Teenagerzeiten. Vor der Tür saugen Putzfrauen Wollmäuse auf, draußen prasselt der Regen gegen die Scheibe. Im abgedunkelten Kellerraum eines Tagungshotels im südhessischen Riedstadt surrt der Videobeamer. Nur die Stimme von Tom Eilers stört dieses Stillleben. „Barthel?“, ruft er in den Raum. In der letzten Reihe hebt sich ein Finger. „Kunath?“ Ein Nicken in Reihe zwei. „Herzlich willkommen im Vorbereitungsseminar auf die Spielervermittlerprüfung des DFB“, grüßt es vom Flip-Chart an der Eingangstür. „Ihr Referent: Tom Eilers.“
Eilers ist ein Riese im Kostüm eines Handelsvertreters: Hemd, Schlips und Bundfaltenhose sitzen modisch eng. Am Handgelenk des Zwei-Meter-Hünen blitzt eine Armbanduhr in Handflächengröße. Der ehemalige Zweitligatorhüter von Darmstadt 98 arbeitet mittlerweile als Rechtsanwalt und leitet nebenberuflich Seminare für angehende Spielervermittler. Um 9.45 Uhr morgens sitzt bei ihm noch nicht jeder Handgriff. Der Laptop streikt. Ein Stapel Handouts kippt um. Ein Seminarteilnehmer schaut aus dem Fenster und gähnt. Draußen in der Stahlbaustraße herrscht Tristesse industrial. Als wolle er einen Startschuss geben, setzt im Nebenraum ein Arbeiter seinen Schlagbohrer an und hämmert eine 26 Millimeter dicke Erinnerung in die Rückwand des Seminarraums „Woyzeck“: An die Arbeit! „Schlechte Nachrichten“, legt Eilers los, „die einzige Teilnehmerin hat abgesagt.“ Ein erster Lacher.
Ohne Vorbereitung? Chancenlos!
Vielleicht ahnte die Nicht-Anwesende, dass vor ihr ein Weg als Branchenexotin liegen würde. Denn von den 317 lizenzierten Spielerberatern in Deutschland sind nur neun weiblich. Die Szene ist eine Männerdomäne und ein verschwiegener Kreis zudem. Wie viele Berater wirklich aktiv sind, weiß niemand. Experten schätzen die Zahl auf über 900. Zwei Drittel arbeiten inoffiziell, denn laut Verbandsstatuten ist es nur lizenzierten Vermittlern erlaubt, Spieler bei Vereinen anzubieten und beim Weiterverkauf Provisionen zu kassieren. Wer die Lizenz erwerben will, kann halbjährlich eine schriftliche Prüfung beim DFB ablegen. Zwanzig Fragen im Multiple-Choice-Verfahren. Die Durchfallquote liegt allerdings beständig bei 90 Prozent. „Ohne Vorbereitung ist man praktisch chancenlos“, ist sich Eilers sicher.
Was soll er auch sagen? Sein Nebengeschäft läuft gut. Im Jahr 2006 war er der Erste, der Kurse dieser Art anbot. Mittlerweile teilt er sich den Markt mit weiteren Anbietern wie dem Studieninstitut IST. Dabei sind die Seminare nicht verpflichtend, sie sollen den Teilnehmern lediglich einen Leitfaden durch das Dickicht der Prüfungsanforderungen geben. Diese fragen anhand von fiktiven Szenarien die gelernten Regularien und Begriffe ab. Häufig geht es in den Klausuren um Transfers von jungen Spielern über mehrere Länder. Dazu müssen anfallende Ausbildungsentschädigungen berechnet oder der Status des Spielers bei den verschiedenen Vereinen zugeordnet werden. 75 Prozent der Fragen kommen vom Weltverband FIFA, der Rest vom Deutschen Fußball-Bund.
Keine geheimen Fragen vom DFB
Als Sohn des ehemaligen DFB-Chefjustitiars Goetz Eilers und Mitglied des Sportgerichts hat Tom Eilers gute Voraussetzungen für seinen Nebenjob. Viele Teilnehmer erwartet bei ihm das Quäntchen Insiderinformation, das die anderen Anbieter nicht haben. „Ich bekomme keine geheimen Fragen vom DFB zugeschoben“, erklärt Eilers, während er die Handouts austeilt.
Auf dem Laptopbildschirm in Reihe eins kommen Neuigkeiten rein: „15,5 Millionen: Diego zu Wolfsburg“, tickert transfermarkt.de, die virtuelle Bibel der Beraterszene. In knapp 96 Stunden schließt die Wechselbörse und hier, zwischen abgepackten Gummibärchen und piependen Mobiltelefonen, träumen alle davon, irgendwann auch einen dicken Fisch vermitteln zu können. Von sechsstelligen Provisionen. Vom High Noon am Verhandlungstisch. Doch der Weg dorthin ist weit und zäh.
„Wenn einer meint, die Champions League sei seine Liga, hat das was für sich. Doch wir fangen etwas kleiner an“, leitet Eilers die erste Folie seiner Präsentation ein: Organigramme des DFB und der FIFA. Was folgt ist der Versuch, das Rechtsmonstrum hinter dem Fußball zu bändigen: Registrierungsmodalitäten, Spielberechtigungen für das In- und Ausland, ein bisschen Ethik, Paragraphen und Rechtsnormen. Grundlage der Prüfung sind die Statuten und Zirkulare der Verbände. Drei prall gefüllte Ordner, knapp 1500 eng bedruckte Seiten. Eilers’ Seminar soll die Prüfungsinhalte aufs Wesentliche eindampfen. Am Ende gibt es einen Test aus alten Klausurfragen. Um das Pauken kommt niemand herum. Manche sitzen in der Folge täglich fünf Stunden über dem Stoff. Bis zu 150 Prüflinge versuchen sich halbjährlich am Beratertest. Im letzten Jahr haben außergewöhnlich viele bestanden. Eine „Balkan-Connection“ sei im Besitz der Fragen gewesen, heißt es. Manche hätten nicht mal deutsch gekonnt.
Christian Hochstätter über Spielerberater: „Nicht mein Business!“ »
„Ich bin mir hundertprozentig sicher, dass ich die Klausur packe“, erklärt Mato Majstorovic. Der 37-jährige Kroate steht auf der Terrasse des Hotels und lädt die umstehenden Teilnehmer zwischen Stiefmütterchen und Standaschenbecher herzlich zu einem Ritt durch sein bewegtes Leben ein. Drei Zigarettenlängen reichen aus, um das Wichtigste abzuarbeiten: Geboren in Hamburg, BWL-Studium in München. Seine Redakteurszeit beim Society-Magazin „Hit“ war wie ein Tag im Freizeitpark. Das Interview mit der noch unbekannten Angelina Jolie. Unvergesslich. Der Tagestrip nach New York: neun Stunden Aufenthalt, Postkarten schreiben und wieder zurück für nur 500 Mark. Nur einmal wurde es richtig eng: Beinahe hätte er einen Hell’s Angel in die Leitplanken gedrängelt. Das Wortgefecht auf einem Münchener Autobahnzubringer war laut und schmutzig. Am Ende hat der speckige Rocker klein beigegeben. Das waren Zeiten. Immer Vollgas. Ein Wahnsinn, mein Lieber.
Es sind Geschichten, irgendwo zwischen Wahrheit und Fiktion. Wenn es um die Gegenwart geht, wird Majstorovic schon leiser. Er arbeite als Freiberufler. Die Branche? Nicht wichtig. Sein Bruder Ivica spielt in Griechenland, hat gute Kontakte nach Deutschland. Potentielle Klienten bekommt Majstorovic auf dem Silbertablett serviert: „Regionalligaspieler, Deutsche Meister, alles dabei. Mit denen will ich korrekt arbeiten.“ Namen nennt er nicht, schließlich hängen ihm hier nicht nur Mitschüler, sondern eben auch zukünftige Konkurrenten an den Lippen. Majstorovic verlegt die große, weite Welt auf die kleine Terrasse am Ende der Stahlbaustraße im Gewerbegebiet Riedstadt-Goddelau.
Hier, wo man sich auf Rindswürste vom Bahnhofskiosk freut und auch nach fünf Bieren noch unbehelligt nach Hause fahren kann, weil es niemanden interessiert. Er hat die Gabe der Rede, nicht die schlechteste Voraussetzung für seinen Traumberuf. „Für mich ist das kein Spaß hier“, sagt er. Immerhin zahlt er 630 Euro für das zweitägige Seminar, Anreise und Übernachtung kosten extra. Die Anmeldung zur Prüfung weitere 250 Euro. Sein Businessplan: „Ein Sprichwort aus Kroatien lautet: Gute Nachrichten verbreiten sich nur bis zum nächsten Dorf, schlechte bis in die ganze Welt. Man braucht Seriosität, um Vertrauen zu schaffen.“
Wo Majstorovic ist, da ist auch Manuel Kunath nicht weit. Aber wenn es etwas zu erzählen gibt, beschränkt sich Kunath meist aufs Zuhören. Der 27-Jährige ist Fan des SSV Reutlingen. Seit jüngster Kindheit zieht es ihn zum Stadion an der Kreuzeiche, auch wenn die Reutlinger inzwischen in der Oberliga spielen. Er hat viele schlechte Spieler kommen und gute gehen sehen. „Damit muss Schluss sein“, sagt er, da ist er weniger Berater als Fan. An seinem linken Ohr blinkt ein goldener Ohrring, unter seinem Hemd wölbt sich ein Wohlstandsbäuchlein. Mit einem Freund hat er bereits lose Ideen entwickelt. Zu viel will er nicht verraten.
Doch er weiß, welche Vereine in der Region er beobachten will. Gerade arbeitet er an einem Bewertungsbogen für die Talentsichtung. „Für mich war es immer ein Traum, im Fußball zu arbeiten. Als Spieler hat es dazu leider nie gereicht“, sagt er. Über sein Gesicht legt sich ein breites Grinsen. Sein wirtschaftliches Know-how aus dem BWL-Studium, seine Spielervergangenheit auf Kreisliganiveau, sein Charme, das sind Kunaths noch ausbaufähige Argumente für den Einstieg in die Vermittlerszene.
Hilfe sucht er in seinem Umfeld. Ein Anwalt in der Familie soll sich ums Rechtliche kümmern. Nach der bestandenen Prüfung will er erst einmal nebenberuflich als Berater arbeiten. Noch hat die Uni Vorrang. Wenn der ehemalige Bankmanager Volker Heun von seiner Firma spricht, die Investoren im Fußball unterstützt, und davon, dass das Seminar nur eine Fortbildung sei, kann Kunath nur sagen: „Eine gute Geschäftsidee fehlt mir noch.“ Er sucht Anschluss bei denen, die sich selbst als etabliert darstellen. Damit sich seine Ideen aus Uniseminaren und Stadionbesuchen nicht plötzlich als große Blase erweisen. Dass das Geschäft hart umkämpft ist, weiß Kunath. Sein bewundernder Blick für die anderen und die Art, wie er sich in der Beraterterminologie verständigt, deuten darauf hin, dass er dort unbedingt bestehen will. Er ist ein Fan, der zum Fußball-Geschäftsmann werden will.
Und wo lernt man die Kunst des Netzwerkens?
Während Majstorovic, Kunath und eine Handvoll anderer in den Pausen über Transfergerüchte plaudern, keinen Hehl daraus machen, dass sie gutes Geld verdienen möchten, tigern andere allein um das Hotel. Das Handy klebt am Ohr. Ein Sicherheitsabstand von 50 Metern wird strikt eingehalten. Designerhemden, Chronografen und Blackberrys sind ihre Erkennungszeichen. Es sind Menschen, die mit gesenkter Stimme von Golfturnieren mit dem Ballack-Berater Michael Becker erzählen, von bulgarischen Nachwuchsspielern, die von ihren Beratern alleine in leeren Wohnungen zurücklassen werden. Die fluchen: „Das ist moderner Menschenhandel“, von Ethik und Verantwortung reden, damit aber auf keinen Fall zitiert werden wollen. „Seriosität ist alles in unserem Geschäft“, sagt einer. „Die Lizenz und die Seriosität im Beruf stehen in keiner direkten Verbindung“, kontert Eilers. Er kennt die Träume der meisten Neulinge. Sie alle setzen auf das eine Talent, das nach oben durchschießt. Denn finanziell interessant wird es erst, wenn ihre Klienten international spielen. Branchenkenner sagen, dass etwa zwanzig Vermittler in Deutschland bis zu 90 Prozent der wirklich rentablen Spieler unter sich aufteilen. Der Rest dümpelt herum. Zwanzig Vermittler, die um das große Geld konkurrieren. Da ist Gerangel vorprogrammiert.
„Auch die Prüfung ist näher am Alltag der Vereine als am Alltag der Spielervermittler“, erklärt Eilers. „Die Realität des Geschäfts und das, was in den Regularien gefordert wird, sind kaum in Einklang zu bringen.“ Doch Verhandlungstipps, die Kunst des Netzwerkens, die Psychologie des Menschen, das Rüstzeug für die tägliche Arbeit als Players Agent also, kriegt man in Eilers Seminar nicht an die Hand. Stattdessen viel Papier voll mit Paragraphen und Artikeln. Welchen Nutzen hat eine realitätsferne Prüfung dann? Und warum gibt es dieses Seminar überhaupt?
Die Lizenz ist ein hilfloser Versuch der FIFA, Übersicht in den wuchernden Markt zu bringen. Offiziell heißt es, der Schein garantiere ein Mindestmaß an Qualifikation. Er hilft jedoch kaum, gute von schlechten Vermittlern zu unterscheiden. Und wer ihn nicht hat, kann nicht an der Arbeit gehindert werden. Dem Verband sind die Hände gebunden, da lizenzlose Berater in keiner Rechtsbeziehung zu ihm stehen. Die Sanktionen richten sich stattdessen gegen Spieler und Vereine, die mit den schwarzen Schafen zusammenarbeiten. Gleichzeitig sollen die Klubs aber unsaubere Arbeitsweisen von Vermittlern melden. Die Folge: Es gibt keine Klagen. „Den Vereinen ist es egal, mit wem sie an einem Tisch sitzen. Die wollen die guten Spieler“, sagt Maik Barthel und führt damit die Selbstregulierungsphantasien der Verbände ad absurdum.
Der 41-Jährige sitzt allein im Hotelrestaurant und entspannt vom Tag auf der Schulbank. Er kennt das Geschäft, war maßgeblich am Transfer von Robert Lewandowski zu Borussia Dortmund beteiligt. Die Vermittlerlizenz hat er nicht. Durch die Prüfung ist er einmal durchgefallen. Deswegen ist er hier. Von den gängigen Tricks der Branche hat er natürlich gehört: Mit Hilfe eines Anwalts erledigt man die offiziellen Schritte eines Transfers, die Verhandlungen mit Vereinen, die Vertragsunterschrift. Alles legal. Das Gros der Gespräche, die sich über zwei Jahre hinziehen können, laufen ohne juristischen Beistand. Kein Geheimnis. Barthel ist sauer: „Heute kann jeder Pizzabäcker innerhalb von 14 Tagen Berater werden. Das macht die Branche kaputt. Das kotzt mich an. Aber ohne Sachverstand kann man kein guter Berater sein.“ Seine Lehrjahre hat er hinter sich. Als Ex-Profi von Dynamo Dresden sah er zu, wie ehemalige Mitspieler wie Matthias Sammer in den Wendejahren von Westmanagern angebaggert wurden.
Manche Spieler wechseln den Berater monatlich
Als Jugendkoordinator bei Wehen-Wiesbaden musste er Talente nach Frankfurt und Mainz ziehen lassen. Als Berater hat er einen großen Transfer begleitet. Der alte Hase weiß: Menschlichkeit zählt im Berateralltag genauso wenig wie Vertrauen. „Auch unter den Spielern sind schwarze Schafe. Manche wechseln den Berater monatlich. Absprachen sind nichts mehr wert.“ Fußball ist für ihn Geschäft, keine Traumfabrik. Was soll ihm die Lizenz an neuen Erkenntnissen bringen? Ein Stück Papier, mehr ist das nicht. Ein Stück Papier, das seinen Handlungsspielraum erweitern kann.
Mit attraktiven Modalitäten versuchen die Verbände, mehr Lizenzlose zum Test zu bewegen. 1995 gab es den Schein noch nach einer mündlichen Prüfung. Doch nicht selten entschieden die Prüfer nach persönlichem Gutdünken über die Seriosität ihres Gegenübers. Außerdem mussten die Anwärter 200 000 Schweizer Franken als Bürgschaft bei der FIFA hinterlegen. Eine Menge Geld für einen Berufsstarter. Seit 2001 brauchen Vermittlerkandidaten nur noch ein sauberes polizeiliches Führungszeugnis und einen festen Wohnsitz in Deutschland. Die mündliche Prüfung wurde durch eine schriftliche ersetzt. Wer durchfällt, kann einmal wiederholen. Danach verhängt die FIFA befristete Sperren. Nach zwei Fehlversuchen gibt es ein Jahr Prüfungsverbot. Viel Zeit in einem Geschäft, in dem Zeit bares Geld bedeuten kann. Die Verbände basteln an weiteren Reformen. Das Stück Papier soll an Wert gewinnen.
Erreichbarkeit ist wichtiger als die Lizenz
Am Abschlusstag des Seminars fehlen zwei der 13 Teilnehmer. Offenbar hatten sie es nur auf Eilers’ Handouts abgesehen. Dass bei der abschließenden Testklausur nur zwei Leute bestehen, sei normal, erklärt der Referent. In einem Monat findet die echte Prüfung in Frankfurt statt. Ob dieses Seminar wirklich geholfen hat, kann direkt danach keiner einschätzen. Wenigstens bekommt der Vermittlernachwuchs neben der obligatorischen Teilnehmerliste noch eine unfreiwillige Praxiseinheit mit auf den Weg: Mitten im Vortrag klingelt plötzlich das Handy von Tom Eilers: „Tut mir leid“, unterbricht der Kursleiter weltmännisch und hebt ab: „Wie, nicht erreichbar? Schreib ihm eine Mail. Das ist wichtig.“ Klick. „Meine Herren, wir stehen kurz vor Abschluss eines Transfers. Da muss man erreichbar sein“, erklärt er.
Eilers, der Rechtsanwalt, der nebenbei Geld mit diesen Seminaren verdient, steht seinem Ex-Verein Darmstadt 98 in Transferfragen beratend zur Seite. Auch er weiß: Bei einem Geschäft ist Erreichbarkeit allemal wichtiger als die ordnungsgemäße Lizenz.
